Quando pensi ad un negozio online efficace qual è la prima cosa che ti viene in mente? Probabilmente il design del sito.
L‘Above the Fold, cioè tutto quello che viene visualizzato per primo in una pagina, che risulta visibile senza che l’utente debba fare scrolling, è importantissimo per catturare l’attenzione dei potenziali clienti, ma non basta per assicurare il successo di un negozio online.
Strutturare un modello di business solido
Il nostro progetto di eCommerce è la nostra idea di impresa e quindi deve primariamente fondarsi su un modello di business sostenibile e non orientato ad accumulare contatti o sessioni utente senza poi sapere cosa farne come succede oggi a troppe startup.
Un modello di business per essere sostenibile deve ovviamente produrre nel medio periodo dei ricavi superiori ai costi – scrivo medio periodo perché è plausibile che i costi iniziali di startup delle attività non siano immediatamente coperti già nel primo anno.
Per visualizzare meglio il nostro progetto di eCommerce, proviamo a paragonarlo ad un negozio fisico. Le similitudini in effetti sono molteplici, a cominciare da un ruolo fondamentale in comune tra le 2 realtà: lo Store Manager.
Reclutare uno Store Manager affidabile
Lo Store Manager deve avere una visione a 360 gradi delle attività del negozio o dell’eCommerce: sia in termini di promozioni, rapporti con i clienti, gestione dell’approvvigionamento e non certo da ultimo del brand positioning. Lo Store Manager è una figura chiave, ma non possiamo pensare di accollargli tutti gli oneri sperando che riesca a trovare da solo un modello di revenue che giustifichi l’esistenza stessa dello store.
Dobbiamo essere noi proprietari dell’attività a progettare un Marketing Plan che con l’aiuto dello Store Manager sarà implementato, monitorato ed eventualmente corretto per essere il più efficiente possibile.
Resistere alle facili tentazioni
Sono numerose le tentazioni a cui dovremo resistere in una prima fase, come…
Voglio avere il sito più figo del mercato!
Secondo voi, Amazon è il sito più figo del mondo da un punto di vista estetico?!
Visto che online posso raggiungere tutti, voglio vendere di tutto!
Così chiudiamo dopodomani dopo aver dissipato tutto il budget marketing e senza aver chiuso neanche una vendita. Questo modo di ragionare è molto pericoloso perché causa mancanza di focalizzazione e di conseguenza di brand-identity e non permette di concentrare gli investimenti sui migliori canali di acquisizione per il nostro store online.
Tutti i soldi che investirò nell’acquisizione di un cliente, li ribalterò su ogni singolo acquisto che farà in piattaforma: così monetizzerò immediatamente!
Questo modo di pensare è figlio di 2 fattori: uno è il terrore che la metrica Costo per Acquisizione Cliente infonde in ogni imprenditore e l’altro è la mentalità old-style da negoziante tradizionale – il quale non me ne voglia per carità – che vuole fare il massimo margine su tutti i singoli acquisto di ogni cliente che entra in negozio.
Tracciare tutto quello che accade nello Store
La parola d’ordine sin dalla primissima apertura della serranda è misurare e tracciare ogni singola azione che avviene nel nostro negozio.
La massima ottimizzazione è molto più efficace ed efficiente dell’approccio generalista, ma soprattutto permette di superare la mentalità del margine sul singolo acquisto e di cominciare a ragionare sullo scontrino medio del vostro cliente.
Lo scontrino medio del cliente si compone delle voci di up-selling e di cross-selling, quindi della capacità di orientare la vendita verso i prodotti a più alto margine insieme ai “prodotti civetta” – che invece sono in promozione – in modo che i nostri clienti non abbiano quella sgradevole sensazione di aver fatto un acquisto a “prezzo pieno”, ma piuttosto vivano un’esperienza di acquisto gratificante perché più completa e soddisfacente.
Strumenti di tracciamento che ci garantiscano dei report qualitativi e quantitativi sono perciò indispensabili per rappresentare graficamente la Customer Journey del nostro cliente e il Funnel di acquisto del nostro eCommerce per ottimizzarli al massimo e per poi aumentare in un secondo momento l’acquisizione dei clienti, investendo in marketing i ricavi del nostro Store ottimizzato.
In ogni singolo aspetto del vostro store, siate credibili!
Nel concetto di credibilità sono racchiusi consigli operativi, formali e anche sostanziali relativi al vostro store:
- Dovrete parlare il linguaggio dei vostri clienti, senza perdere la vostra autorevolezza
- Essere affidabili in relazione alle condizioni di pagamento richieste ai clienti (pagamento anticipato, comunicazione estremi della carta di credito, integrazione PayPal, ecc.)
- Gli indirizzi di contatto del vostro Store, possibilmente, non dovranno essere solo digitali: ben vengano i contatti telefonici!
- La vostra credibilità sarà misurata anche in relazione alle recensioni che avrete e queste, a loro volta, per essere credibili dovranno essere:
- identificabili
- autorevoli
- indipendenti
- personali
Ma soprattutto dovrete mantenere le vostre promesse verso gli utenti finali, perché oltre alla promessa di qualità del vostro prodotto sarete ovviamente misurati sulla bontà del vostro servizio di consegna – che potrebbe essere in grado di vanificare l’ottimo lavoro fatto precedentemente.
Lavorare tanto sulla User Experience
Come avvengono gli acquisti? Quali sono le potenzialità dell’acquisto online tramite mobile e quali accorgimenti utilizzare per migliorare l’esperienza del cliente, ma soprattutto finalizzare l’acquisto?
Bisogna prima di tutto conoscere la differenza tra shopping (“guardare le vetrine”) e buying, ossia il momento dell’acquisto: i device preferiti per l’acquisto sono ancora i computer (e nell’81% dei casi si inizia lo shopping su un device e poi si passa ad un altro per l’acquisto). Spesso si ha il timore che acquistare tramite mobile sia meno sicuro o magari ci si trova in un luogo pubblico e non si vuole estrarre la propria carta di credito per poter poi completare l’acquisto, quindi si preferisce farlo in un luogo chiuso e al riparo da occhi indiscreti.
Non pensate che una App per smartphone possa essere necessariamente la soluzione a tutti i vostri problemi di Conversion Rate da mobile, vista l’evoluzione del Responsive in ambito di browser mobile.
Ricordate sempre che la nostra agenzia, Progetti Creativi, vi può supportare totalmente in tutte le fasi di creazione del vostro negozio online (ecommerce). CONTATTATECI!
Articolo selezionato da: ninjamarketing.it